6 BƯỚC CHỐT KHÁCH HÀNG CƠ BẢN DÀNH CHO CÁC BẠN MỚI VÀO NGHỀ
Nếu bạn là người mới vào nghề và gặp khó khăn trong việc chốt khách hàng, đừng quá lo lắng. Bởi hầu hết mọi nhân viên kinh doanh đầu tiên đều gặp ít nhiều rắc rối trong việc này. Mặt khác, việc cảm thấy chút lo lắng, rủi ro sẽ khiến việc chốt sale sẽ thêm ly kỳ, thú vị. Mỗi lần chốt sale hiệu quả, thành công, bạn đã chinh phục những nấc thang mới trong sự nghiệp của mình.
Bạn sẽ cần phấn đấu nhiều hơn. Bởi các chuyên gia bán hàng luôn nỗ lực phấn đấu nhiều hơn để tỷ lệ chốt sale thành công cao hơn sau mỗi ngày.
Gặp gỡ chào hỏi: Tạo ấn tượng trong 4s đầu tiên
Chào hỏi và nở nụ cười tươi là điểm nhấn ấn tượng nhất khiến khách hàng yêu mến bạn. Lần gặp gỡ đầu tiên bao giờ cũng là cơ hội giúp bất cứ một sales mới bước chân vào nghề lấy cảm tình và có thể chốt được khách hàng.
Thiết lập mối quan hệ:
QUAN TRỌNG: Hầu hết những người bán hàng đều không hiểu được chính xác nghĩa của từ xây dựng mối quan hệ bởi vì họ không nhớ tới mục đích của cuộc bán hàng. Vì vậy, chúng ta hãy bắt đầu với định nghĩa của từ điển về “xây dựng mối quan hệ” đó là:
Tạo dựng quan hệ chặt chẽ và hài hoà trong đó mọi người hoặc những nhóm quan tâm, hiểu được cảm xúc hay ý tưởng của nhau và có sự giao tiếp tốt => túm tắt là tìm thấy điểm chung khi nói chuyện, để dễ tiếp cận với khách hàng
Điều này nó nằm 1 trong 3 khớp vòng tròn: BẠN – BÀN – BÁN
Thu thập thông tin
Bằng cách nói chuyện thân mật hơn 1 chút, hỏi han hơn 1 tẹo
Hãy nghĩ nó như một trò chơi. Khách hàng tiềm năng của bạn có chỗ “ ngứa”. Hãy kết hợp với một lợi ích sản phẩm của bạn để gãi “ngứa” chỗ đó. Khách hàng tiềm năng có một nỗi đau. Kết hợp với một lợi ích sản phẩm của bạn để xoa dịu nỗi đau nó.
Hãy bắt đầu với một câu hỏi về “ bức tranh lớn” – những câu hỏi không đòi hỏi mất nhiều thời gian suy nghĩ và cũng không đi quá sâu vào cá nhân của khách hàng tiềm năng. Sau đó dần dần đi vào các câu hỏi cụ thể hơn. Hỏi những câu hỏi đúng theo đúng trình tự sẽ giúp bạn xây dựng được mối quan hệ vì nó thể hiện bạn quan tâm đến khách hàng tiềm năng của mình.
Mục tiêu của câu hỏi là giúp bạn xác định nhu cầu, mong muốn, những điều không mong muốn, niềm tin, giá trị và nỗi đau của khách hàng.
Bước chuyển tiếp
Xác định đây là 1 khớp mắc xích để chuyển đổi giữa khúc xây dựng mối quan hệ tới => Bàn 1 vấn đề, 1 giải pháp cụ thể
Trình bày
Thoải mái đi, vì đây là “sân nhà mình”, kiến thức trong tay bạn, sản phẩm trong đầu bạn, cứ tuông ra như “thánh”.
Mục tiêu của bạn là thiết lập mặt logic để khách hàng mua hàng ngay bây giờ và cả mặt cảm xúc để khách hàng hành động ngay bây giờ.
Đề xuất mua hàng
Khách hàng làm biếng lắm, do đó mà bạn hãy chủ đọng kêu gọi hành động ngày: “Mua hàng đi, Mua hàng đi, Mua hàng đi”. Hoặc gợi ý mua hàng chẳng hạn: “Chị thấy như thế nào? Chị ơi, mình còn cần giải đáp thắc mắc gì nữa không ạ?”
Để chốt khách hàng thành công, chúng ta cần luyện tập. Trên đây là quy trình tuyệt vời để bán hàng, nhưng nó sẽ vô nghĩa nếu như không được luyện tập thành thạo. Và nếu bạn muốn chốt được nhiều khách hàng hơn, hãy thực hiện điều này một cách nhuần nhuyễn hơn nhé.
Xem thêm: Làm gì để thành công ngay lần đầu tiên đám phán với khách hàng
