Quy trình 7 bước để giao tiếp với khách hàng mua căn hộ – Phần 2

Ở bài viết trước Quốc Bảo đã giúp các bạn đưa ra các bước để giao tiếp với khách hàng mua căn hộ (Phần 1), thì ở phần 2 này, chúng tôi sẽ tiếp tục trình bày phần còn lại để các bạn có thể hiểu hơn về ngành nghề môi giới bất động sản nhé.

Giao tiếp khách hàng

D. Đặt câu hỏi và cách thu thập thông tin

Việc đặt câu hỏi gợi mở như món khai vị trước khi đi vào cuộc đàm phán giao dịch chính thức. Đừng đi trực tiếp vào vấn đề ngay khi gặp khách hàng mà hãy đạt những câu hỏi mang tính quan tâm hoặc những câu hỏi mang tính ghi nhận sự thiện chị của khách hàng.

Ví dụ: Anh chị đi có bị dính mưa không? Có bị kẹt xe không?

Ví dụ: Cảm ơn anh chị đã tham gia vò buổi lauching dự án mới/ Trời mưa mà anh chị đến, em thực sự cảm ơn anh chị nhiều.

E. Phân tích và nhận diện khách hàng

Ngoài nhận diện tổng quan khách hàng qua cách ăn mặc như tính cách, cá tính, nghề nghiệp và sở thích của họ thì chúng ta còn có thể quan sát thông qua thái độ và cách nói chuyện của khách hàng. Khách hàng ở tầm văn hóa khác nhau cũng có những biểu hiện về cách cư xử khác nhau; đồng thời khác nhau về nơi cư ngụ, môi trường sống và khao khát một nơi cư ngụ mới cũng đáng để ý.

Lưu ý: Muốn nhận diện được khách hàng của bạn là ai? Làm gì? Đến với mục đích mua sản phẩm như thế nào bạn cũng cần nâng cao kiến thức phân tích tâm lí khách hàng. Mời bạn xem tiếp bài :Cách nhận diện phân nhóm khách hàng khác nhau”

Nhận diện khách hàng

F. Xác định nhu cầu

Chỉ khi bạn xác định được nhu cầu thực sự của khách hàng bạn mới xây dựng được kế hoạch bán hàng như ý. Khi mà bạn trò chuyện và chia sẻ thông tin hữu ích dành cho khách hàng, bạn cũng ngầm khai thác thông tin từ phía khách hàng. Máu chốt của cuộc trò chuyện là hiểu được nhu cầu và khao khát của họ về sản phẩm nhà ở. Không đơn thuần chỉ là những thông tin căn bản: căn hộ bao nhiêu met vuông, dự án nằm khu vực nào, bao nhiều phòng ngủ, các tiện ích nội ngoại khu… khách hàng có thể mong đợi những yếu tố mang tầm vóc xa hơn như: phong cách, cá tính, tín ngưỡng, gu thẩm mỹ.

Lợi ích của việc xác định đúng nhu cầu cần thiết của khách hàng sẽ giúp cho bạn phân tích các yếu tố có lợi của căn nhà phù hợp. Từ đó giảm tối thiểu thời gian để dẫn dắt tư vấn khách hàng vào những căn hộ mà khách hàng không mong dợi. Đồng thời đánh trúng trọng tâm câu hỏi cũng như mong muốn của khách hàng, sẽ giúp bạn có được sự tín nhiệm và tin tưởng của họ.

G. Tư vấn giải pháp cho khách hàng

Nếu việc nắm bắt thông tin khách hàng hay nhu cầu thực sự của khách hàng được cho là điểm mấu chốt thì bước tiếp theo đây tư vấn giải pháp cho khách hàng lại là điểm quan trọng then chốt giúp bạn có đẩy được doanh số bán hàng hay không? Việc bán căn hộ cho khách hàng cũng giống như việc tư vấn một tổ ám cho khách; nên nếu bạn thực sự xem khách cũng như chính mình, bạn sẽ tự biết phải mát rất nhiều thời gian để tìm kiếm cũng như xem xét, suy nghĩ, cân nhắc kỹ trước khi đến với hợp đồng mua bán.

Sau khi bạn đã nắm được những mong muốn nhu cầu của khách hàng, bạn hãy liệt kê những điểm nhấn vượt trội của căn hộ mà bạn cho là phù hợp với khách hàng một cách khéo léo. Cách dẫn khách đi xem nhà mẫu, căn hộ mẫu cũng rất hay để khách có thể trực tiếp cảm nhận bằng các giác quan của mình; song do các dự án hiện nay thường được bán hết rất sớm, nên cá bạn môi giới có thể thông qua nhà mẫu của chủ đầu tư, hay những hình ảnh minh họa để tăng độ khao khát đến với khách hàng. Đồng thời những câu nói mang tính bình luận cũng sẽ tác động lớn vào tâm trí mua hàng của khách.

Ví dụ: Căn hộ này 3 phòng ngủ rộng rãi như thế này thì thật là phù hơp với gia đình mình.

Sau đây là Bảng tham khảo đặc điểm căn hộ mà khách hàng mong muốn

Nếu bạn cần tham khảo sâu hơn cách đàm phán với khách mua bất động sản, xem thêm bài “Cách đàm phán thông minh với khách hàng mua bất động sản” nhé.

0909.835.113 Facebook Chat Chat Zalo Nhận Email