Nếu việc thăng hoa cảm xúc của khách hàng được cho là phương pháp tối ưu giúp khách hàng tự chốt được sản phẩm bất động sản họ muốn mua, thì với phương pháp bán hàng dựa vào việc xây dựng lòng tin với khách hàng lại là phương thức bán hàng siêu đẳng của nhân viên tư vấn.
Đâu đó Quốc Bảo Bất Động Sản đã từng nghe nói, bán hàng là một nghệ thuật và người tư vấn bán hàng như một nghệ sĩ. Bán nhà là việc sử dụng nghệ thuật ăn nói nhằm cung cấp những thông tin hữu ích đến cho khách hàng. Để làm kinh doanh bất động sản bạn phải là nhà tư vấn bậc cao đúng nghĩa. Là nhà môi giới, bạn sẽ không chốt được hàng nếu bạn thiếu sự tác động đến khách hàng.
Hay nói một cách khác, khách hàng luôn đứng ở ngưỡng cửa 50/50 để đưa ra quyết định mua hay không mua. Đó là tâm lí thường thấy của người mua, muốn thúc đẩy họ chọn quyết định mua, bạn cần tác động họ với những phương pháp tối ưu như:
Gây ấn tượng tốt với khách hàng
Chào hỏi, hỏi han, là một trong những cách thể hiện sự quan tâm và tạo ấn tượng tốt nhất với khách hàng. Với những thái độ tích cực cùng nụ cười luôn nở trên môi, khách hàng sẽ cảm nhận được năng lượng tích cực từ bạn. Từ đó việc trao đổi giữa bạn và khách hàng sẽ tiến triển một cách tốt đẹp.
(Hãy xây dựng niềm tin đối với khách hàng ngay lần gặp đầu tiên)
Tư vấn
Tư vấn là bước then chốt để giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hay không mua. Nếu theo lối tư vấn truyền thống, người bán thường chỉ quảng cáo những sản phẩm mình đang có như thế nào, rồi dựa vào những tiêu chí gần giống với sự cần của mình, khách hàng mới mua sản phẩm đó.
HIện đại hơn, người bán sẽ hỏi những nhu cầu căn bản của khách hàng, sau đó mới tư vấn thêm cho họ. Những vấn đề cần nhấn mạnh bao gồm
Ưu điểm đáp ứng bao gồm 10 tiêu chí căn bản như:
- Hồ sơ căn hộ: bao gồm hồ sơ pháp lý, chủ đầu tư, nhà thiết kế
- Số tiền chi trả cho căn hộ, so sánh với tầm giá căn hộ cùng loại
- Ưu điểm dự án
- Diện tích căn hộ bạn dự định mua
- Hướng nhà
- Gara ô tô nếu có
- Mức độ an ninh
- Phong cách kiến trúc
- Quang cảnh xung quanh dự án
- Số tiền trong túi hiện tại của bạn
Hỗ trợ
Hỗ trợ là cách thể hiện sự nhiệt tình với khách hàng giúp họ thêm an tâm tin tưởng bạn. Việc hỗ trợ bao gồm: hỗ trợ về cách làm hồ sơ pháp lí mua căn hộ, hỗ trợ danh sách ngân hàng có lãi suất tốt nhất có liên kết.
Lưu ý: Cần phân tích lãi suất làm sao tiết kiệm nhất cho khách hàng và giải đáp vấn đề trả nợ ngân hàng khi các khoản nợ đáo hạn. Đây là một trong những phương pháp tối ưu để bán Bất Động Sản của các chuyên gia
Hướng dẫn
- Làm thủ tục vay tiền, thủ tục mua căn hộ trả góp các giấy tờ cần thiết.
- Các thủ tục pháp lí khác nếu cần.
Hậu tư vấn
Hãy nghĩ rằng khách hàng là người thân của bạn và một giao dịch được thực hiện chỉ là bước khởi dầu cho một mối quan hệ. Chính dịch vụ hậu mãi hoặc hậu tư vấn mới định hình được hình ảnh của tư vấn trong lòng khách hàng. Hãy biết cách tạo cơ hội để khách hàng giới thiệu cho bạn thêm nhiều khách hàng mới thông qua việc để lại ấn tượng tốt trong lòng họ.
Một lá thư cảm ơn, một món quà nhân dịp họ ăn tân gia nhà mới, hoặc một món quà sinh nhật chủ nhà,,… đó là cách thể hiện sự văn minh và chuyên nghiệp của bạn, nhất là khi bạn đứng ra đại diện cho tập thể một công ty.
Hãy luôn tôn trọng khách hàng và giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp thông qua những hành động nhỏ nhưng luôn cần thiết này!
Xem thêm: Các phương pháp tối ưu để bán Bất Động Sản phần 1
