Sản phẩm bất động sản là một sản phẩm mang giá trị cao, rất khó trong việc trao đổi mua bán, trong đó cách rao bán hay đàm phán tư vấn cho khách hàng mua cũng không hề đơn giản. Càng là sản phẩm cao cấp thì đối tượng khách hàng cũng cao cấp và khó đưa ra quyết định liền được. Do đó đàm phán với khách hàng được ví như nghệ thuật khai thác tâm lí, nhằm khai thác thông tin từ họ và giúp họ tự nhận thức được mong muốn và nhu cầu thực sự ẩn chứa trong lòng họ.
Trong khi đó, tâm lí người mua chính là sự kết hợp giữa kiến thức phổ biến và tư duy logic cùng hoạt động với cảm xúc. Mỗi người mua nhà là vì những lí do riêng của cá nhân chứ không phải thuộc về phạm vi người bán. Do đó nếu nắm bắt được tâm lí mua hàng của họ, bạn sẽ hiểu được động cơ thúc đẩy việc mua hàng của họ, từ đó xúc tiến hành động của họ nhanh và dễ dàng hơn.
Đàm phán với khách hàng, câu chuyện khó hay dễ?
Muốn biết được động cơ thúc đẩy, thì bạn phải có những câu hỏi thăm dò. Biết cách đặt những câu hỏi thông minh sẽ tạo được sức mạnh khai thác thông minh, đó là những câu hỏi mở, những câu hỏi mang tính khai thác. Ví dụ: phải không? Tại sao vậy chị? Chị thấy như thế nào?
Hãy tập sử dụng những câu hỏi mở trong lúc tư vấn và bắt đầu như: cái gì? Khi nào? ở đâu? như thế nào? Anh chị cho em biết thêm thông tin với… Anh chị có thể chia sẻ cho em với ah!…
Hãy khuyến khích người được hỏi trả lời thêm cáng sâu càng nhiều càng tốt, vì những câu trả lời càng tỉ mỉ, cụ thể, chi tiết sẽ giúp bạn càng hiểu sâu hơn về họ.
Với dạng khách hàng ít nói, ngẫm nghĩ lâu trước khi nói, cần có sự trợ giúp trong quá trình đặt ra câu hỏi mở như: Bằng cách nào? Làm sao để được như vậy? Thật vậy à? Và tiếp theo là? Và sau đó thì anh chị đã có …
Hãy nhớ rằng động cơ thực sự nguyên nhân chính dẫn đển việc mua bất động sản chính là chìa khóa để bạn dẫn lối khách hàng vào cánh cửa bất cứ bất động sản nào bạn muốn. Sau đây là bảng phân tích những yếu tố tác động khách quan thúc đẩy việc mua nhà của khách hàng mà Quốc Bảo Bất Động Sản là lập ra.
Bảng động cơ mua Bất Động Sản của khách hàng
| STT | ĐỘNG CƠ MUA NHÀ/ CĂN HỘ | LỢI ÍCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG |
| 1 | An ninh | Đảm bảo an toàn |
| 2 | Trường học tốt | Con cái được học tập tốt |
| 3 | Môi trường sống trong lành | Sức khỏe tốt |
| 4 | Gần chợ, siêu thị | Sinh hoạt dễ dàng |
| 5 | Giao thông kết nối tốt | Đi lại dễ dàng |
| 6 | Nhà bếp rộng rãi, nội thất tươm tất | Gia đình ăn uống chung |
| 7 | Có công viên | Gia đình vui chơi tập thể |
| 8 | Hồ bơi | Không tốn kém thêm tiền đi hồ bơi |
| 9 | Sân vườn | Có thể tận hưởng không khí cây xanh |
| 10 | Phòng ngủ nhiều | Ở rộng rãi, thoải mái |
| 11 | Có phòng làm việc riêng | Làm việc tốt hơn |
| 12 | Dân trí xung quanh | Có cùng mức độ dân trí |
| 13 | Giá cả hợp lí | Túi tiền hợp lí |
| 14 | Vị trí nhà ở(kín đáo, không chung đụng) | Phù hợp với gia đình |
| 15 | Cảnh quan ngoại thất | View đẹp tạo cảm hứng cuộc sống |
| 16 | Kiến trúc căn nhà | Đẹp sẽ thể hiện đẳng cấp chủ nhà |
| 17 | Phòng khách đẹp | Dễ dàng tiếp đón khách, tăng sự tự tin |
(Bảng tham khảo đặc điểm căn hộ mà khách hàng mong muốn)
Đây là bảng liệt kê những đặc điểm mà khách hàng có thể chấp thuận mua nhà do lợi ích mà chúng đem lại. Chỉ cần bạn hỏi và tư vấn cho khách hàng biết các điểm thuận lợi của căn nhà, khách hàng sẽ dễ dàng lựa chọn bạn hơn.
