Cách đàm phán thông minh với khách hàng mua Bất Động Sản

Sản phẩm bất động sản là một sản phẩm mang giá trị cao, rất khó trong việc trao đổi mua bán, trong đó cách rao bán hay đàm phán tư vấn cho khách hàng mua cũng không hề đơn giản. Càng là sản phẩm cao cấp thì đối tượng khách hàng cũng cao cấp và khó đưa ra quyết định liền được. Do đó đàm phán với người mua được ví như nghệ thuật khai thác tâm lí, nhằm khai thác thông tin từ họ và giúp họ tự nhận thức được mong muốn và nhu cầu thực sự ẩn chứa trong lòng họ.

Nghệ thuật đàm phán với khách hàng

Trong khi đó, tâm lí người mua chính là sự kết hợp giữa kiến thức phổ biến và tư duy logic cùng hoạt động với cảm xúc. Mỗi người mua nhà là vì những lí do riêng của cá nhân chứ không phải thuộc về phạm vi người bán. Do đó nếu nắm bắt được tâm lí mua hàng của họ, bạn sẽ hiểu được động cơ thúc đẩy việc mua hàng của họ, từ đó xúc tiến hành động của họ nhanh và dễ dàng hơn.

Muốn biết được động cơ thúc đẩy, thì bạn phải có những câu hỏi thăm dò. Biết cách đặt những câu hỏi thông minh sẽ tạo được sức mạnh khai thác thông minh, đó là những câu hỏi mở, những câu hỏi mang tính khai thác. Ví dụ:phải không? Tại sao vậy chị? Chị thấy như thế nào?

Hãy tập sử dụng những câu hỏi mở trong lúc tư vấn và bắt đầu như: cái gì? Khi nào? ở đâu? như thế nào? Anh chị cho em biết thêm thông tin với… Anh chị có thể chia sẻ cho em với ah!…

Hãy khuyến khích người được hỏi trả lời thêm cáng sâu càng nhiều càng tốt, vì những câu trả lời càng tỉ mỉ, cụ thể, chi tiết sẽ giúp bạn càng hiểu sâu hơn về họ.

Với dạng khách hàng ít nói, ngẫm nghĩ lâu trước khi nói, cần có sự trợ giúp trong quá trình đặt ra câu hỏi mở như: Bằng cách nào? Làm sao để được như vậy? Thật vậy à? Và tiếp theo là? Và sau đó thì anh chị đã có …

Đàm phán với khách hàng

Hãy nhớ rằng động cơ thực sự nguyên nhân chính dẫn đển việc mua bất động sản chính là chìa khóa để bạn dẫn lối khách hàng vào cánh cửa bất cứ bất động sản nào bạn muốn. Sau đây là bảng phân tích những yếu tố tác động khách quan thúc đẩy việc mua nhà của khách hàng như sau

STTĐỘNG CƠ MUA NHÀ/ CĂN HỘLỢI ÍCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG
1An ninhĐảm bảo an toàn
2Trường học tốtCon cái được học tập tốt
3Môi trường sống trong lànhSức khỏe tốt
4Gần chợ, siêu thịSinh hoạt dễ dàng
5Giao thông kết nối tốtĐi lại dễ dàng
6Nhà bếp rộng rãi, nội thất tươm tấtGia đình ăn uống chung
7Có công viênGia đình vui chơi tập thể
8Hồ bơiKhông tốn kém thêm tiền đi hồ bơi
9Sân vườnCó thể tận hưởng không khí cây xanh
10Phòng ngủ nhiềuỞ rộng rãi, thoải mái
11Có phòng làm việc riêngLàm việc tốt hơn
12Dân trí xung quanhCó cùng mức độ dân trí
13Giá cả hợp líTúi tiền hợp lí
14Vị trí nhà ở(kín đáo, không chung đụng)Phù hợp với gia đình
15Cảnh quan ngoại thấtView đẹp tạo cảm hứng cuộc sống
16Kiến trúc căn nhàĐẹp sẽ thể hiện đẳng cấp chủ nhà
17Phòng khách đẹpDễ dàng tiếp đón khách, tăng sự tự tin

(Bảng tham khảo đặc điểm căn hộ mà khách hàng mong muốn)

Đây là bảng liệt kê những đặc điểm mà khách hàng có thể chấp thuận mua nhà do lợi ích mà chúng đem lại. Chỉ cần bạn hỏi và tư vấn cho khách hàng biết các điểm thuận lợi của căn nhà, khách hàng sẽ dễ dàng lựa chọn bạn hơn.

Mời bạn đọc xem thêm bài “10 tiêu chí để khách hàng lựa chọn mua căn hộ”

0909.835.113 Facebook Chat Chat Zalo Nhận Email